Recruitment en beïnvloeding - voor veel mensen klinkt dat als een ongemakkelijke combinatie. Niets is minder waar. Wedden dat je als recruitment professional elke dag al best veel beïnvloedingstechnieken toepast? Bijvoorbeeld als je een sollicitant met een glimlach begroet en vervolgens een compliment geeft? Dat maakt je onbewust bekwaam.
Met mijn nieuwe boek '101 beïnvloedingstechnieken' wil ik meer mensen helpen om bewust bekwaam te worden, om zo hun resultaten te verbeteren. Vooral omdat beïnvloeding veel makkelijker en effectiever is dan velen denken. Van al die 101 technieken uit het boek licht ik er hier 12 uit, die bij uitstek geschikt zijn voor toepasbaarheid in het recruitmentproces.
Aandacht trekken
In een wervingswereld waar iedereen schreeuwt om aandacht van de potentiële kandidaat, wint het pattern interrupt effect. Door verwachtingen te doorbreken, vergroot je iemands aandacht en ontvankelijkheid. Een simpel voorbeeld? Vermijd clichés, kies opvallende woorden. Een eerdere A/B-test die ik samen met Getnoticed deed, bevestigde dit: een wervende tekst met onderscheidend woordgebruik leverde 51% meer clicks op.
Stuur je een mailing? Dan loont het om de naam van de ontvanger in de onderwerpregel te vermelden. Je activeert het naamletter-effect én het cocktailparty-effect. Maar het allerbelangrijkste: een toename van de openingsratio met zo’n 15%. Bij InMails ligt dit percentage meer dan 2 keer zo hoog: de respons op InMails met een persoonlijke onderwerpregel is 31%, volgens onderzoek van sourcingskantoor Cooble. Die vlieger gaat trouwens alleen op als je de naam goed spelt. Doe je dat fout? Ouch, 81% geeft dan aan niet meer te reageren op een InMail.
Eerlijkheid en laagdrempeligheid als strategie
9 van de 10 mensen checkt productreviews voordat er wordt overgegaan tot aankoop. Zijn de reviews positief? Dan kan dit de verkoop met 380% verhogen. Toch bevat slechts 8% van de Nederlandse vacatureteksten een quote. Daar kunnen we als recruitment professionals dus nog heel wat leren van de successen in de e-commerce branche.
Maar wat als jouw werkgeversverhaal geen groot jubelverhaal is? Gefeliciteerd! Juist het benoemen van een (klein) nadeel versterkt de geloofwaardigheid van de overige positieve claims. Denk aan: "In onze open kantoorruimte kan het soms rumoerig zijn. Een noise cancelling-koptelefoon is dan ook een van je welkomstcadeaus."
Keuzes, keuzes, keuzes
Met het Hobson+1-effect bied je niet 1 maar 2 opties aan. Zo speel je in op een belangrijke basisbehoefte van de mens: autonomie. En je geeft de doelgroep een gevoel van controle. Hierdoor zijn mensen eerder geneigd om een van beide opties te kiezen, in plaats van helemaal niets te doen. Dat dit ook zo werkt in recruitment bevestigde een A/B-test van Getnoticed. Op een wervingspagina voor VDL plaatsten zij naast de button "solliciteren" de optie "contact opnemen". Et voila: met die ene subtiele aanpassing nam de conversie toe met 28%.
Of 3 opties ook kan? Zeker! Dit zie je terug op de werken-bij site van BDO, ontwikkeld door Getnoticed. Hier kun je regulier solliciteren, via WhatsApp solliciteren en toevoegen aan favorieten.
Een handje helpen
Wist je dat… het brein van jouw doelgroep wordt ontlast als je vooraf al bepaalde vinkjes plaatst, velden invult of de standaardoplossing voorschotelt? Dat werkt in je voordeel, omdat dit processing fluency bevordert (en dus je conversie verhoogt).
Toch zag ik bij een bezoek aan een stuk of wat werken-bij sites de default-techniek nog niet terug op sollicitatieformulieren. Wel zie ik het terug op de contactpagina van Getnoticed zelf. Doordat mijn naam en mailadres automatisch zijn ingevuld o.b.v de cookies, kan ik al met 1 klik contact opnemen.
Spelenderwijs solliciteren, selecteren en inwerken
Als je dacht dat spelletjes alleen thuishoren op de keukentafel, guess again. Juist binnen recruitment kun je winnen met gamification. Zo verkortte Albert Heijn hun sollicitatieproces van 5 maanden naar slechts 8 weken met een interactief spel. Deloitte transformeerde een saaie introductiecursus in een zombie-apocalyps om nieuwe consultants al spelend vaardigheden te leren. En bij de gemeente Almere kan je solliciteren zonder cv: zij werven hun klantcontactmedewerkers met games.
Valkuilen herkennen en vermijden
Discriminatie in het wervingsproces is natuurlijk een no go. Ook als het gaat om positieve discriminatie. Toch blijkt uit onderzoek dat door het halo-effect aantrekkelijke kandidaten bij zwakkere sollicitaties een streepje voor hebben. Plus dat is bevestigd dat mooie mensen sneller worden aangenomen en ook nog eens meer geld verdienen. Daartegenover staat het horn-effect, dat onbewuste negatieve discriminatie als gevolg heeft. Zo blijkt dat dikke sollicitanten soms zelfs strenger beoordeeld worden dan ex-gedetineerden. De aanname is dat dikke mensen lui, ongedisciplineerd en slordig zijn en niet hard kunnen/willen werken.
Bewustwording van deze denkfouten is het middel om de valkuilen dicht te gooien en objectievere selectie beslissingen te nemen die echt gebaseerd zijn op competenties en potentieel.
De juiste keuze
Nog eentje dan…. de choice supportive bias. Het is een denkfout die ervoor zorgt dat mensen hun eerder gemaakte keuzes positiever beoordelen dan ze in werkelijkheid zijn. Neem nadat een sollicitant de arbeidsovereenkomst heeft geaccepteerd, contact op om de goede keuze nog eens te bevestigen. Dit helpt de nieuwe medewerker zich nog zekerder te voelen over de beslissing en voorkomt dat deze misschien nog afhaakt. Over afhaken gesproken: wist je dat 28% van de mensen weleens een baan accepteerde maar nooit op de eerste werkdag verscheen?
Onder aan de streep
Oké, het is genoeg geweest. Dit waren 12 beïnvloedingstechnieken die bij uitstek geschikt zijn voor toepasbaarheid in het recruitmentproces. Ik ben benieuwd hoe groot de resultaten zijn als je deze weet toe te passen in je dagelijkse recruitmentpraktijk.
Over Nicol Tadema
In 2001 zette Nicol de eerste stappen in de wondere wereld van arbeidsmarktbemiddeling. Na functies als intercedente, marketeer en marketing manager, richt zij in 2011 tekstbureau Voor Tekst op. Eind 2021 verkoopt ze dit bureau om zich volledig te richten op beïnvloeding.
En nu? Nicol deelt haar kennis over beïnvloedingspsychologie als trainer en spreker met resultaatgerichte professionals. Het doel? Meer conversie. Ook een sollicitatie is conversie. Net als de handtekening onder de arbeidsovereenkomst of een like op een socialmediapost. Na Werven met woorden, Tekst werkt en De 7 magische woorden is er nu haar nieuwe boek: 101 beïnvloedingstechnieken. Naast trainer, spreker en auteur is Nicol Cialdini Certified Coach, Ethical Influence Practitioner en Online Influencer.